【マーケティング】手法と戦略からビジネスの意思決定をする

マーケティング
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マーケティング手法や戦略は様々あり、企業によって採用している手法は異なります。
各手法について解説します。

マーケティング手法の種類

戦略

4P

製品(Product)
価格(Price)
流通(Place)
販売促進(Promotion)

マーケティングミックスとも言われる手法でマーケティング書籍の基本として紹介されるケースが多いです。

例えば、H&Mの成功事例として「高級ブランドの類似品」という製品(Product)を「低価格」(Price)で高級ブランドが購入できないニーズのある顧客に「提供」(Place)する。

自社の製品を明確にブランディングし、流通システムを確立することで成功を収めました。

4C

顧客にとっての価値(Customer Value)
顧客が費やすコスト(Customer Cost)
顧客にとっての利便性(Convenience)
顧客とのコミュニケーション(Communication)

上記で説明した4Pと対して紹介されることが多いです。

例えば、Kao花王株式会社の「ヘルシア緑茶」は、お茶を飲むことで体脂肪を減らせるという
付加価値(Customer Value)をつけ、コンビニやスーパーなどの販路を開拓することによって
顧客が購入しやすい利便性(Convenience)を提供。また、テレビCMなど露出を増やし顧客とコミュニケーションとっています。

3C

市場(Customer)
競合(Competitor)
自社(Company)

市場との関係性を知るために使われる手法です。

例えば、コーヒーショップ「ドトール」では出勤前のサラリーマンや、主婦、学生などを顧客層として定めていて、ゆったり過ごしたい、美味しいコーヒーを飲みたいなどの顧客ニーズがあります。
競合としては、スターバックスやタリーズが考えられますが、ドトールの強みとしては喫茶店感覚と食事ができるいわばファミレス的喫茶店です。
弱みとしては全国的にスターバックスより知名度が無いことでしょうか。

自社だけではなく、競合の強み、弱みを理解して自社のブランディングを強化して
顧客に提供できるように分析しましょう。

手法

デジタルマーケティング

検索エンジン
Eメール
リスティング広告
ソーシャルメディア
ブログ

様々なインターネットメディアを利用した方法です。

男子プロバスケットボール、B.LEAGUEはスマホファーストで入場者数を1.5倍にしました。
具体的には、若者、女性をメインターゲットにし、潜在来場者700万人に対してアプローチしました。
チケット購入から、中継、グッズ販売を行うECサイトの開設などスマートフォン1台で完結できる仕組みづくりで成功させました。

コンテンツマーケティング

価値のあるコンテンツ
見込み客
購買
ファン

顧客に見つけてもらう仕組みを作る方法、代表的な手法としては企業がブログを開設して
記事を更新していくことでユーザーに見つけてもらう導線を作ることです。

例えば、mercanはフリマアプリを運営しているmercariが運営しているブログサイトです

出典:https://mercan.mercari.com/

メルカリの社内について、メルカリで働きたい人をターゲットにし
メルカリのブランドイメージを向上させています。

ダイレクトマーケティング

テレビ
新聞
雑誌
折込広告

マスメディアを利用したセールスに重点を置いた方法です。

例えば、アパレルのZOZOTOWNではダイレクトマーケティングを実施する前とした後では
8倍の200億にまで業績をアップさせた事例がある。

1時間あたり140種類以上のパーソナライズドメールを自動的に送信するシステムを作成しています。
顧客に対して使用期限つきの3000円のクーポンをEメールやLINEで送付することで購買意欲を高めています。

インバウンドマーケティング

SEO
ブログ
ソーシャルメディア

顧客主導の方法で、顧客の閲覧履歴に応じて表示されるリターゲティング広告の出稿や
ブログや、メルマガの配信で顧客側から購入したいという意識づけを促す方法です。

例えば、KIRINの成功事例としては、レシピを公開するキリンレシピノートというサイトで
自社製品を利用したおつまみや料理などのレシピを公開して顧客に購買意欲を湧かせています。

アウトバウンドマーケティング

テレセールス
展示会
ダイレクトメール

企業主導のマーケティングで、方法によっては顧客に嫌われ、ブランドイメージを傷つける場合もあるので慎重に選択しましょう。具体的には顧客に対しての電話でのセールスや、訪問販売、
顧客が求めていない一方通行の情報発信などです。

データドリブンマーケティング

目的の設定
分析
PDCA

データを活用したマーケティング手法です、当ブログでも推奨しているマーケティング手法で
成功事例も多く2020年現在のトレンドと言えるでしょう。

例えば、フリマアプリのメルカリを運営しているmercariでは、
ユーザー間の取引時間を達成するために「スピード発送バッジ」の機能が誕生した。
これには、サービスとしての出品率、継続率の改善という課題を解決するために分析したところ
取引時間の短縮化がキーになるということがわかった、その中でも購入から発送までの時間が短縮されることが出品者の体験が向上する結果となり、スピード発送バッジがついてる出品者から購入することで、出品者側は商品が早く売れ、購入者側は早く届くという仕組みになった。

引用:https://mercan.mercari.com/articles/13510/

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広告収入に依存しない
PV向上が期待できる仕組み

コストを抑えたスタートアップ企業向け手法、クラウドデータ共有サービスのDropboxのショーンエリス氏が提唱したマーケティング手法で、ユーザーを紹介すると無料で容量がプレゼントされるという施策でユーザー数を1.7億人まで成長させた。

さいごに

マーケティングには様々な手法があり、サービスや企業の価値観、製品によって
最適な方法を選択し、運用していくことが大切である。
自社との相性がいい手法を見つけ出し、改善していくことが理想である。

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