【マーケティング】Dropboxから学ぶグロースハックについて

グロースハック
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グロースハックは、非常に低コストで運用ができ効果があることから
スタートアップ企業などで多く取り組まれています。
今回は、ショーン・エリス氏が成功させたDropboxの事例を元に解説します。

Dropboxとはクラウド上にファイルをアップロードして、そのファイルを他のユーザーにシェアすることができるクラウドストレージサービスです。

ショーン・エリス氏が提唱するグロースハックとは

グロースハックとは、AARRR(アー)モデルと呼ばれます。

  • Acquisition(獲得): 新規ユーザーに来てもらう
  • Activation(活性化): ユーザーにアクションの動機を与える
  • Retention(継続): ユーザーをリピーターにする
  • Referral(紹介): ユーザーが製品やサービスを知人に紹介してもらう
  • Revenue(収益): ユーザーに課金してもらい、収益化に繋げる

ユーザーを獲得し、そのユーザーに何らかのアクションをしてもらうこと
そして、継続的にサービスを利用してもらうこと
そのユーザーがバイラル的にサービスを知人に紹介してもらう導線を作ること
一部ユーザーが課金をすること
これらの要素をサービスに持たせるのが重要です。

共同創業者のCEOヒューストン氏のスライドを見てみましょう。

ユーザーのニーズと利益の点から施策を実行する

Dropboxの事例ではユーザーが招待すると招待した側と招待された側双方に容量がプレゼントされるという、お互いにメリットがある方法でした。

これは招待する側にとってもされる側にとっても特をするものでした。
双方向にとってメリットがあるということが大切なのです。

ユーザーのニーズとしては、クラウド上にファイルをアップロードし、共有したい
初期の2GBだと足りないため容量増やしたいというニーズがあります。

有料プランもありますがあまりお金を支払いたくないというユーザーも多いでしょう。
無料で容量が増えるため招待するユーザーが増え、サービス開始初期からユーザー数を拡大していきました。サービス開始では400万ユーザーだったのが
2020年現在では、6億ユーザーを超えています。
結果としてこの施策はDropboxにとって半永久的なマーケティングエンジンとなりました。

このように、グロースハックとは

・新規ユーザー獲得
・ユーザーから顧客への転換
・顧客の維持

を最優先に考えることが大事だとショーン・エリスは述べています。

statista.com

こちらから登録するとお互いに容量が増えますよ

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最終的な目標は企業にグロース文化を定着させること

グロースハックがローコスト、ハイリターンな手法ということはわかりましたが
具体的にどのように企業に定着させればいいでしょうか。
それは再現性があるものなのでしょうか。
もう少し深くみていきましょう。

引用元: https://www.startup-marketing.com/the-startup-pyramid/

組織にデータ分析を行う文化を作る

・ノーススターを見つける

ノーススターとは、サービスの成長をするための要因、指標のことです。
Dropboxの事例では、口コミが最も効果の高い指標です。

しかし、この口コミを見つけるためには、データに基づいたテスト、施策を繰り返す必要があります。

最初はCEOのヒューストン氏とテストを行っていましたが、次第に他のエンジニアも巻き込み組織全体として、テスト、施策を繰り返すPDCAが定着していきました。
データ分析者、グロースハッカーだけでなく、チーム全体で空気作りをしていくことが重要です。

まとめ

グロースハックはローコスト、ハイリターンな手法です。
サービスにとって相性の良い、効果の高い施策を実行するには
スキルが必要ですが、一度うまくいくとサービスを成長し続けられるほどのパワーを持っています。

  • 双方向にメリットがあること
  • ユーザーのニーズにあった施策であること
  • 獲得したユーザーを継続させること
  • 組織にグロース文化を定着させること

以上、グロースハックの解説でした。参考になれば幸いです。

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