マーケターとして施策を提案するときの3つの心得

マーケティング
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企業にとっての意思決定者は組織全体の一部にすぎず、その社員の大半は下の立場から組織と向き合っている。
では、マーケターとして下の立場に属している場合、下の立場から提案を上手く通す方法について3つのステップで解説します。

会社を市場としてマーケティングする感覚を養う

良い施策が生まれたとしてもそれが意思決定者にすんなり通るわけではありません。
大切なのは失敗から学び、今後に役立てるためのデータを蓄積する必要があります。

ここでのデータとは、提案が通らなかった場合は、相手にとって必要ないとか、自分ためにならないなどの理由で感情を上手く動かせていないケースがあります。
人は保身をしてしまう生き物でまず一番最初に意思決定者としての自分にとってメリットがあるかどうかを感情的に判断してしまいます。


失敗にめげず、そこから学習し社内で働く様々な人物のタイプのデータを蓄積していきましょう
相手によって提案の仕方を変更することで自分の提案が通る確率が上がります。

提案を通すために行う3つの方法

  1. 顧客視点で考える
  2. 確率の高い提案を選択する
  3. 相手の立場に立って提案を伝える

ステップ1 顧客視点で考える

あなたの提案は何らかの主観にとらわれていないだろうか?
自分にとって都合の良い提案になっていないだろうか。
提案が通らなかった時に意思決定者や会社のせいして自己肯定するのではなく
なぜ提案が通らなかったかをよく考えて、判断する側の視点に立って提案を考える必要がある。

ミクロな視点では正解であってもマクロからの視点で考えた時に効果が低い場合
では、提案が通りづらい。

これは、目的の設定が最初に行われていない場合によく発生する。
先に目的を意思決定者と擦り合わせて設定し、目的に合わせて考えればずれることは少ない。

提案が意思決定者により判断される時はフェアでないものと心得る
そして打たれ強くあり、失敗、成功からデータを蓄積しよう

ステップ2 確率の高い提案を選択する

提案がなかなか通らない場合は
先の項で触れた自分視点でのバイアスが強い可能性が高い。

データ分析や、マーケティングというのは客観的な視点で考え
常に中立的な立場で施策を提案する必要がある

自分にとって都合のいい提案になっていないかどうか再確認しよう

天性での嗅覚に優れた一握りの人材でない場合は、しっかりと組織の目的を洞察、分析する時間を十分に確保し、提案しようとしている内容が会社全体の利益に繋がるのか、
目的に合致している内容なのかがとても重要
です。

そうすることであなたの提案が通る確率は上がり、成功、失敗に問わず知見が溜まっていく事になります。

ステップ3 相手の立場に立って提案を伝える

提案を通す際の相手とは、意思決定者であり企業の上層部である。
つまり、組織全体の状況を把握し、提案しようとしている内容が目的や戦略に沿った内容なのかはよく吟味する必要がある。

会社のビジョンを十分に理解し、目の前の数値ばかりに気を取られてはいけない。

さらに、提案の内容がよくてもコストがかかりすぎては元も子もない
また、リスクが高すぎるのも要検討だ。

では、組織の文脈を理解するためにはどのようにすればいいのだろうか。

切り口としては、組織またはサービスの意思決定者が誰なのかを把握し
その人物と目的や戦略を共有する必要がある

また、意思決定者が何を持って評価され報酬が決まるのかが理解できれば
自ずと相手の立場に立って提案することができるようになる。

その相手が担当しているサービスの売上が上がった場合に評価が上がるのであれば、その内容に沿った提案をすれば意思決定者と企業共にメリットがあるので提案が通りやすくなる。

まとめ

提案を行う際は、その提案が主観的なバイアスにかかっていないかを再確認する。

企業にとって、意思決定者にとって利益のある提案にすることが大切である。
その際に、コストやリスクも十分に検討し提案された内容を実行した際のリスク・リターンのバランスを取ることであなたの提案は確率が上がる。

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