KPIの目標設定に売上を伸ばすことにした場合、具体的にどのような方法で
達成すればいいでしょうか、顧客にも新規顧客、既存顧客がいるように
細分化して達成していく3つの方法を解説します。
売上がどうなっているのか
売上を伸ばすという目標は、実店舗であれ、ECサイトであれ多くの業態で
課題になっている目標です。
売上を伸ばす場合はまず、既存のサービスに置ける売上構成を細分化して考えていきます。
そこでキーワードになるのが、新規顧客と既存顧客です。
新規顧客と既存顧客
顧客には新規客、既存客、離脱客がいます。
新規を増やすためには広告やダイレクトメール、SEO改善、SNSやブログでの情報発信など様々な方法があります。
大切なのは、自分のサービスの顧客構成を知ることです。
例えば、新規顧客が来月も利用しているのか、その継続率は何パーセントあるのか。
これが50%以上であれば顧客をうまく積み上げられていることを示します。
逆に50%を切ってしまっているのであれば、提供しているサービスそのものに
問題が生じているため改善策を練ります。
継続率を維持または改善する
継続率が上昇すれば、結果的に売上が積み上がり伸ばすことに成功できます。
現在の継続率が30%、40%であれば50%を目指して上げていきましょう。
下記のグラフのように、40%から50%の10%を改善すると継続率40%のサービスよりも
50%のサービスの方が伸び率がいいことがわかります。
顧客の継続率次第で売上が伸びやすいのか、伸びづらいのかがわかると思います。
まとめ
この記事では、売上目標を立てた場合の解決策を3ステップで解説いたしました。
1.売上を細分化して考える
2.新規顧客と既存顧客に細分化して考える。
3.顧客の継続率を上げることに専念し顧客数を積み上げていく。
売上を伸ばす場合、最初にやることは現状の売上構成を新規顧客と既存顧客にです。
分けて考えること
そして新規顧客を獲得していくのか、既存顧客を維持するための施策を実施していくのかを考えます。
新規顧客に依存する場合は獲得しても離脱してしまうため、維持が難しくなってきます。そこで考えられるのが既存顧客の継続率を上げていく方法です。
以上のように段階的に考えることで対応策が見つかりやすくなりますので
ぜひ活用してみてください。
